Le rôle du vendeur de véhicules d’occasion (VO) était avant tout ancré localement. Les ventes se faisaient principalement dans les concessions et chez les distributeurs, à partir de parcs physiques où les clients venaient choisir directement leur voiture. L’acquisition de leads en ligne était quasiment inexistante ; l’acheteur se déplaçait sur place et l’achat se faisait en face à face.
Le vendeur de 2010 devait maîtriser plusieurs compétences clés :
Négociateur : Capable de discuter prix et conditions avec des clients en face à face.
Connaissance du marché : Comprendre l’offre et la demande localement.
Connaissance du produit : Maîtriser les caractéristiques techniques des véhicules disponibles sur le parc.
Relationnel direct : Le vendeur devait savoir créer un lien de confiance immédiat et gérer les objections sur place.
Gestion des stocks : Vendre ce qui était disponible physiquement sur le parc automobile.
Rémunération : La rémunération d’un vendeur VO en 2010 était principalement basée sur la commission des ventes, et les performances de vente directe avaient un impact important sur les revenus. La prospection et la relation avec le client étaient entièrement prises en charge par le vendeur.
En 2025 :
Avec la digitalisation accélérée, notamment depuis 2021 en raison de la pandémie de COVID-19, le rôle du vendeur VO a drastiquement changé. Aujourd’hui, plus de 90% des leads proviennent d’internet, et plus d’un acheteur sur deux achète son véhicule sans l’avoir vu en personne.
Le vendeur VO de 2025 doit s’adapter à un nouveau paysage digital, où l’engagement se fait majoritairement en ligne :
Gestion des leads numériques : La capacité du vendeur à traiter rapidement et efficacement les leads internet est devenue cruciale. Les outils digitaux, tels que les systèmes CRM, sont indispensables pour optimiser ce flux constant de prospects.
Relation digitale : Maintenir une relation client à distance, souvent sans contact direct, via des outils numériques.
Maîtrise des outils CRM : L’utilisation des systèmes de gestion de la relation client est essentielle pour suivre les leads et assurer des interactions fluides.
Connaissance approfondie du produit : Les acheteurs sont souvent très bien informés grâce à internet, le vendeur doit donc répondre aux attentes précises et techniques.
Engagement client et fidélisation : Au-delà de la simple transaction, le vendeur doit savoir entretenir une relation durable avec ses clients, notamment par le biais de communications continues en ligne.
Flexibilité et agilité : Pouvoir réagir rapidement aux attentes changeantes des clients, notamment dans un environnement de plus en plus compétitif.
Capacité à convertir un lead en mandat de recherche : Le vendeur VO de 2025 doit également savoir convertir un lead en mandat de recherche personnalisé. Lorsqu’un client exprime un besoin spécifique, même s’il n’a pas trouvé le véhicule souhaité immédiatement, le vendeur doit être capable de lui proposer de rechercher le modèle exact en question. Cela élargit son rôle à une approche plus proactive, et lui permet également de vendre un véhicule qui n’a pas été initialement sollicité.
Rémunération : Au cours des 10 dernières années, la rémunération des vendeurs VO a chuté de près de 30%, principalement en raison du déplacement du budget vers les outils digitaux et les plateformes de publication en ligne. Ces outils sont devenus le moyen principal d’acquisition de leads, remplaçant partiellement la prospection directe des vendeurs. En conséquence, le rôle du vendeur est de plus en plus centré sur la gestion des leads déjà qualifiés, ce qui réduit l’importance de la commission sur les ventes traditionnelles.
