Dans ce nouveau monde où plus de 90 % des interactions avec les prospects et clients se font en ligne, maîtriser la relation client à distance est devenu un atout stratégique essentiel pour les vendeurs VO. 🤝💻

👉 1. Créer un lien de confiance en quelques minutes : Quand on ne voit pas son interlocuteur, tout passe par la transmission d’une image de marque forte. Cela commence par une photo de profil soignée (sur WhatsApp) et une signature de mail affichant votre note sur Google, un site internet professionnel, un bon référencement sur Google et une page Google My Business optimisée. 📸🌐
Pour vos échanges rapides et vos relances, l’utilisation de messages prédéfinis permet d’éviter les coquilles et d’envoyer uniquement des messages de qualité. En moins de 5 minutes, le lien est créé et le client a confiance en vous… du moins, tant que vous ne rompez pas votre dynamique ! 😄

👉 2. La qualification du lead : La qualification d’un lead ne doit pas prendre moins de 5 minutes, c’est le temps nécessaire pour établir un premier lien de qualité.
Les points essentiels d’une qualification :

• Le choix du véhicule : Qu’est-ce qui a motivé le choix de ce véhicule ? S’il n’est pas cohérent, convertissez ce lead en mandat de recherche et redéfinissez avec le client son besoin pour lui proposer une offre adéquate.
• Les échéances : Identifiez la date prévue pour l’achat. Cela vous permettra de prioriser vos efforts. 50 % des leads ne donnent rien ou sont reportés ; une bonne qualification vous évitera de perdre du temps avec des leads froids.
• Solvabilité : Trouvez les mots justes pour déterminer si le prospect est vraiment en mesure de réaliser son projet ou s’il cherche simplement à rêver.
• Niveau d’intérêt : Évaluez l’intérêt du lead sur une échelle de 1 à 5 étoiles ⭐. Cela vous aidera à mieux gérer vos priorités et à concentrer vos efforts sur les leads les plus prometteurs.
• Adapter l’offre : Grâce à une qualification parfaite, vous saurez si votre véhicule répond réellement aux besoins de votre prospect. Plutôt que de classer le lead comme perdu, convertissez-le en mandat de recherche et trouvez-lui le véhicule de ses rêves sur les marketplaces B2B. Si vous n’êtes pas à l’aise avec cette méthode, activez le mode off-market : consolidez ses critères dans votre mandat de recherche et soyez alerté dès qu’un véhicule correspond à ses attentes. Ainsi, vous pourrez lui proposer le véhicule avant qu’il ne soit diffusé sur les infomédiaires. Cette méthode, très utilisée dans l’immobilier, fonctionne parfaitement dans l’automobile, car le client se sent privilégié et a l’impression de saisir une opportunité unique.

👉 3. Créer une première impression forte : Le premier contact est crucial, même à distance ! Soignez vos messages, soyez réactif et montrez votre disponibilité. Un mail, un SMS ou un appel bien structuré peut faire toute la différence pour gagner la confiance rapidement. 📧📱

👉 4. Maintenir une communication régulière : Sans contact direct, le risque de perdre le lien avec le client est élevé. Programmez des points réguliers et adaptez le contenu de vos échanges à ses besoins spécifiques. Cela montre votre engagement, votre considération pour le prospect et améliore la confiance. Pour accélérer l’engagement de votre prospect, n’hésitez pas à lui adresser le lien vers la présentation 360° du véhicule, un rapport d’inspection si le véhicule est vendu en l’état avec quelques défauts, et lui offrir la possibilité de réserver en ligne le véhicule pour ne pas le laisser passer. 📆🗣️

👉 5. Personnaliser l’expérience client : L’absence de contact physique ne doit pas signifier une relation froide et impersonnelle. Utilisez les informations recueillies pour personnaliser vos échanges, proposez des solutions adaptées et anticipez ses attentes. 🎯✨

👉 6. Utiliser les bons outils : Que ce soit via WhatsApp, par SMS ou depuis votre leads manager, utilisez les technologies pour rester proche de vos clients. Évitez les mails pour vos relances, utilisez-les plutôt pour enrichir votre relation, par exemple en partageant vos avis clients sur Google. Une présentation du véhicule en visioconférence peut être aussi impactante qu’une présentation en showroom ! Présentez le véhicule en détail et guidez votre acheteur pour mettre en avant tous les points forts du véhicule. 🔧📲

👉 7. Savoir écouter : À distance, l’écoute active est encore plus importante. Comprendre les besoins, les inquiétudes et les attentes du client vous permet de mieux le conseiller et de construire une relation solide et durable. 👂💬

👉 8. Utilisation de l’automation : Les logiciels performants proposent des systèmes d’automation visant à faciliter la communication entre le vendeur et le prospect. Cependant, ces systèmes d’envoi de mails automatiques ne sont pas là pour faire le travail du vendeur, mais pour servir de filet de sécurité. Ils permettent de relancer un prospect potentiellement au bon moment ou de rappeler au vendeur de suivre une relance essentielle sur un projet chaud. L’automation vient enrichir votre communication en rassurant le client au bon moment dans l’entonnoir de vente. 🤖📩

Conclusion :
La vente à distance nécessite des process et des outils bien plus avancés qu’une vente en showroom. Assurez-vous de disposer de tous ces outils pour performer, sinon vous risquez de penser que cela ne fonctionne pas ou de croire que vous n’y arrivez pas. Pourtant, tous les vendeurs VO ont la capacité de réussir en vente à distance avec la bonne approche et les bons outils. 💪🚀

Le défi est grand, mais accessible à tous. Il y a une opportunité unique de redéfinir la relation client. En combinant écoute, réactivité et technologie, il est possible de créer un accompagnement irréprochable et de transformer chaque prospect en client fidèle. 🔄🤝

Un lead VO coûte en moyenne entre 20 et 40 euros. Ne tirez donc pas de conclusions hâtives sur la qualité d’un lead ; jugez-les une fois que vous connaîtrez l’aboutissement réel de celui-ci : vente obtenue, perdue au profit de la concurrence, projet reporté, projet annulé, etc.

Si vous prenez individuellement en charge plus de 100 leads par mois, il est clairement préférable d’utiliser un leads manager.
Le taux de conversion moyen d’un vendeur VO se situe entre 8 et 15 %. Pour disposer de cette information, assurez-vous que 100 % de vos leads sont parfaitement centralisés et traités.

Spider VO intègre un leads manager et un CRM depuis sa création en 2015. Il y a 10 ans, peu de distributeurs mesuraient l’importance de ces outils ; aujourd’hui, ils sont clairement indispensables aux vendeurs souhaitant atteindre les 15 % de conversion.

Quelles sont vos meilleures pratiques pour entretenir une relation client à distance ? Partagez vos astuces en commentaire ! 👇

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